Την προηγούμενη εβδομάδα, για πρώτη φορά, συμπεριέλαβα σε μια οικονομική / τεχνική προσφορά το κόστος για το consulting. Έχασα τον πελάτη, ο οποίος προφανώς θεωρούσε ότι το να κάθομαι να εξηγώ, προσφέροντας του απλόχερα τεχνογνωσία,  τι ακριβώς γίνεται με τις online πληρωμές για το e-shop του, γιατί χρειάζεται το SSL, ποιες εναλλακτικές έχει, ποιες τράπεζες έχουν οργανωμένα τμήματα υποστήριξης και ποιες όχι, πως θα ενεργοποιήσει business account στο Paypal, ποιες ελληνικές τράπεζες συνεργάζονται μαζί του και διάφορα άλλα σχετικά με το ηλεκτρονικό του κατάστημα, είναι υποχρέωση μου και συμπεριλαμβάνεται στην γενική παροχή υπηρεσίας που θα λάβει. Λάθος. Aκόμα μεγαλύτερο λάθος, το γεγονός ότι θα καθήσω αμισθοί και θα βγάλω προδιαγραφές για το πως πρέπει να δουλεύει το ηλεκτρονικό κατάστημα.

Παλαιότερα, δοκίμασα διάφορες τακτικές. Αρχικά, το consulting ήταν freeware. Σου λέω τα πάντα, όμορφα και κατανοητά, και αφού σχηματίσεις μια γενική άποψη, απλά πας στην επόμενη εταιρεία που θα σου υλοποιήσει αυτό που θέλεις φθηνότερα, ως «γνώστης» πλέον και εμείς μένουμε πίσω να χαιρόμαστε που είμαστε επεξηγηματικοί και βοηθάμε στην «εκπαίδευση» των εν δυνάμει πελατών.

Aργότερα, κατάλαβα ότι αυτό δεν οδηγεί πουθενά, αλλά έκρινα ότι ήταν δύσκολες εποχές, για να αναγραφεί στην προσφορά ή στο τιμολόγιο κάτι σαν «συμβουλευτικές υπηρεσίες για την υλοποίηση της εφαρμογής» με ένα τετραψήφιο νούμερο κολλητά. Έτσι, αν το κόστος του design / development ήταν α, πρόσθετα σε αυτό και το κόστος του consulting οπότε η συνολική λύση έφθανε στην τιμή του α + β, χωρίς να αναγράφεται πουθενά κάτι για την συμβουλευτική υπηρεσία που έλαβε ο πελάτης. Κι εδώ χανόταν αρκετές δουλειές, εξαιτίας του υψηλότερου κόστους.

Αποφάσισα, οριστικά και αμετάκλητα, οι συμβουλευτικές υπηρεσίες να συμπεριλαμβάνονται στην προσφορά. Τελεία.

ps I : διαβάστε και το on consulting. Πλήρες και διαφωτιστικότατο.

ps II : i need a break.  Πότε θα χτυπήσει η οικονομική κρίση τα web studio;

Προφανώς ; Ή κάνω λάθος ;

Γιατί όταν βάζουμε αγγελία για πωλητές, γίνεται λαϊκό προσκύνημα και το inbox βομβαρδίζεται από αποστολές βιογραφικών, (ασχέτως αν η συντριπτική πλειοψηφία αυτών καταφθάνουν από ανειδίκευτους ή με μικρή εμπειρία ανθρώπους, παρά τις σαφείς επισημάνσεις της εκάστοτε αγγελίας) αλλά όταν βάζουμε για web designers / web developers δεν κουνιέται φύλλο.

Από τους λίγους που ενδιαφέρονται για θέση web designer / developer, σχεδόν όλοι ενδιαφέρονται για εξωτερική συνεργασία και εξ’αυτών σχεδόν όλοι δεν είναι σε θέση να κόψουν τιμολόγια. Ακόμα και άνθρωποι που αποτελεί τιμή μου να συνεργαστώ μαζί τους, δυστυχώς δεν έχουν την δυνατότητα να κόψουν τιμολόγια. Το σέβομαι ως απόφαση, αλλά δεν μπορώ να συνεργαστώ για τον απλό λόγο, ότι στην ουσία όλοι εμείς εδώ θα καταλήξουμε να δουλεύουμε για τον εξωτερικό συνεργάτη και την εφορία.

Το κυριότερο είναι, ότι για κάποιους συγκεκριμένους λόγους, χρειαζόμαστε In house web designer και web developer.

Όσους τρόπους κι αν δοκιμάσαμε, τα αποτελέσματα είναι τα ίδια : Σχεδόν μηδενικό ενδιαφέρον. Με την αγγελία να αναφέρει μισθό και παροχές, με την αγγελία να μην αναφέρει μισθό και παροχές, το ίδιο και το αυτό. Με νέα αγγελία που να ανεβάζει τον μισθό πάνω από τον μ.ο. της αγοράς. Τίποτα. Μηδέν εις το πηλίκον. Έστω κάποιοι χωρίς εμπειρία, έστω κάποιοι με μικρό portfolio….

Ή κάνουμε κάπου το λάθος ή δεν μένει τίποτα άλλο από το επόμενο βήμα να είναι οι εταιρείες human resources. Έχω τις μικρές (έως μεγάλες) αμφιβολίες μου, αλλά δεν μένει άλλος δρόμος…

Σε μια συνάντηση μου με πελάτη πριν λίγο καιρό, μου τέθηκε το ακόλουθο ερώτημα, μετά την αναγγελία εκ μέρους μου του ποσού που θα κοστίσει -κατά προσέγγιση-, αυτό που συζητήσαμε (ο πελάτης θεώρησε εξωφρενική την τιμή – δεν θα αναφέρω νούμερα ούτως ή άλλως το υψηλό ή χαμηλό κόστος είναι κάτι σχετικό).

«Τι ακριβώς πληρώνω με αυτά τα χρήματα;».

α) πληρώνεις την τεχνογνωσία του web agency να σου σχεδιάσει το site που θέλεις, με τον σωστό τρόπο (web standards, σύγχρονο design)

β.1) πληρώνεις την ιδέα του concept που θα βασιστεί το design του site και θα παραχθεί από το web agency

β.2) θα πληρώσεις ακόμα περισσότερα, αν δεν θέλεις το concept να το προτείνει το web agency, αλλά να μεταφέρουμε στο design το concept που θα μας αναφέρεις εσύ. ΟΚ, αυτό δεν αποτελεί πάγια τακτική, απλά στην πλειοψηφία των περιπτώσεων το concept είναι βγαλμένο από χολυγουντιανή παραγωγή με άλογα να τρέχουνε, λουλούδια να ανθίζουν, ουρανούς να συννεφιάζουν και λοιπές σκηνοθετικές απόπειρες που μπροστά τους ο Τζίμ Τζάρμους μένει με ανοιχτό το στόμα.

Πολλές φορές επίσης βρίσκομαι αντιμέτωπος με την ειρωνία του πελάτη, όπως χαρακτηριστικά μου έρχεται ένα παράδειγμα στο μυαλό που αφορούσε wordpress customization. Και πάλι ο πελάτης, θεώρησε εξωφρενική την τιμή και την επόμενη φορά ήρθε οπλισμένος με μια λίστα από paid themes (revolution, news κλπ.) και πόσο πιο φθηνά ήταν από την τιμή που του είπα εγώ. Συμφώνησε στο κόστος τελικά, μετά την προτροπή μου να ρωτήσει τον δημιουργό του revolution ας πούμε, πόσα θα του χρέωνε για το customized wordpress που επιθυμούσε. Eίναι εύκολο να παρερμηνεύεις την διαφορά κόστους όταν δεν έχεις αποσαφηνίσει στο μυαλό σου την διαφορά ανάμεσα στο customization (που θα καταλήξει σε κάτι μοναδικά δικό σου) και της διάθεσης ενός theme, που ναι μεν δίνεται έναντι χρημάτων, ακολουθώντας όμως την λογική του φασόν.

Προσπαθούμε να υιοθετήσουμε μια πολιτική χρεώσεων, που θα δίνει αξία σε αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε. Δεν εργάζεσαι με την ίδια όρεξη όταν ξέρεις ότι παρέχεις κάτι σε χαμηλή τιμή, από την άλλη όμως δεν γίνεται να ξεκοκκαλίζεις τον πελάτη ή να χάνεις μια δουλειά μέσα από τα χέρια σου, εξαιτίας της υψηλής κοστολόγησης από την στιγμή μάλιστα που στο repository σου έχεις έτοιμο κώδικα γι′αυτά που ζητούνται.

Στα χρόνια που είμαι στον χώρο, έχω συναντήσει διάφορες μεθόδους κοστολόγησης στον ανταγωνισμό. Άλλες τις θεώρησα σωστές, αλλές τραγελαφικές, άλλες απλά δεν μπόρεσα να καταλάβω την φιλοσοφία τους.

Απλά τις αναφέρω :

- Έχουμε μια πάγια πολιτική χρέωσης. Δεν αλλάζει ποτέ και για κανένα.

- Συνήθως το κόστος έχει να κάνει με την οικονομική επιφάνεια του πελάτη. Αλλο κόστος έχει να δίνεις μια υπηρεσία σε μια εταιρεία-leader του κλάδου της και άλλο σε μια ατομική επιχείρηση που βρίσκεται στα πρώτα της βήματα, πόσο δε μάλλον σε ένα ιδιώτη.

- Έχουμε ένα γραφείο που έχει πάγια έξοδα τον μήνα 15000 € (ενοίκια, μισθοί, servers, software κλπ.) και πάγια έσοδα 8000 €. Αν μου έρθει ο πελάτης στις αρχές του μήνα θα κοστολογηθεί υψηλά γιατί δεν γνωρίζουμε πως θα μας πάει ο μήνας. Αν έρθει στο τέλος του μήνα, που πιθανώς θα έχουμε βγάλει τα έξοδα μας και αυτά που θέλουμε να βάλουμε στην τσέπη μας ως owners, τότε πολύ πιθανόν να το πάρει και σε τιμή κατώτερη του πραγματικού του κόστους.

- Συνήθως κοστολογούμε σύμφωνα με την «προοπτική» που έχει ο πελάτης. Παράδειγμα : Αν είναι όμιλος εταιρειών και έρχεται σε έμας για το site μιας εταιρείας του ομίλου, γνωρίζοντας ότι μελλοντικά μπορούμε να αποκομίσουμε σημαντικά οφέλη από τον υπόλοιπο όμιλο, κάνουμε μια καλύτερη τιμή και επιδιώκουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα προσπαθώντας να χτίσουμε σωστά πάνω σε αυτή την προοπτική. Αν καταλάβουμε ότι ο πελάτης, δεν έχει μελλοντικά να μας προσφέρει περισσότερο value σαφώς και η χρέωση του θα είναι μεγαλύτερη.

Εννοείται ότι δεν αναφέρομαι καθόλου σε τακτικές ανύπαρκτου ή πολύ μικρού portfolio που για να μεγαλώσει, αναγκαστικά κάποιες δουλειές γίνονται με χαμηλότερο κόστος απ’ότι θα έπρεπε, πράγμα προφανώς θεμιτό και απολύτως κατανοητό, από την στιγμή μάλιστα που όταν αυτό το portfolio φθάσει σε έναν ικανό αριθμό η κοστολόγηση θα φθάσει στα λογικά επίπεδα.

Δεν ξέρω πως σας φαίνονται όλα αυτά, στον χώρο όμως των υπηρεσιών γενικά (ή τουλάχιστον έτσι θέλω να πιστεύω) αποτελούν συνήθη φαινόμενα. Εννοείται ότι συχνά επικρατούν συνδυαστικά μοντέλα όλων των ανωτέρω. Δεν έχουν υποπέσει στην αντίληψη μου άλλες πολιτικές κοστολόγησης, θα χαιρόμουν ιδιαίτερα αν έχετε εσείς να αναφέρετε κάποιες.

Επίτρεψε μου να σου υποδείξω έναν «αποδοτικό» τρόπο πώλησης :

Προσλαμβάνουμε (τρόπος του λέγειν…) 10 φοιτητές.

Τους μοιράζουμε φόρμες συμπλήρωσης στοιχείων πελατών που θα αφορούν κατοχυρώσεις domain και ενεργοποιήσεις web hosting.

Tους στιβάζουμε στο πίσω μέρος του μικρού, πλην στιβαρού, Transporter (ως άλλους λαθρομετανάστες από χώρες του πρώην ανατολικού μπλοκ).

Ξεκινάμε. Που θα πουλήσουμε σήμερα; Ας πούμε στην Λεωφόρο Βουλιαγμένης. Ωραία, την παίρνουμε από την αρχή της αμέσως μετά της Καλλιρόης. 5 φοιτητές από το αριστερό πεζοδρόμιο, 5 φοιτητές από το δεξί. Φύγαμε …

Παίρνουμε σβάρνα τα μαγαζιά και τις εταιρείες που στεγάζονται σε ορόφους.
- «Καλημέρα, θα θέλατε να κλείσετε ένα .gr domain name και μια υπηρεσία φιλοξενίας για το site σας;»
- «Μα δεν έχω ούτε σκοπεύω να κάνω site, σύντομα»
- «Ναι, άλλα κάποια στιγμή θα χρειαστεί να αποκτήσετε. Δεν θα είναι κρίμα, όταν το επιχειρήσετε, να διαπιστώσετε ότι το όνομα της εταιρείας σας, είναι ήδη κατοχυρωμένο; Γι′αυτό ας κατοχυρώσουμε το domain name σήμερα και όταν αποφασίσετε να κάνετε site, πάλι εδώ είμαστε. Θα σας στοιχίσει 30 euro»

Επιστροφή στο γραφείο, μετά από 6-7 ώρες εξαντλητικού ποδαρόδρομου. Ο κάθε φοιτητής (μέσο όρο) πούλησε από 4 domain names και 1 web hosting. Κέρδος ανά φοιτητή : 200 euro. Του δίνουμε το ποσοστό του (10%) άρα μας μένουν καθαρά τα 180 euro Χ 10 φοιτητές : 1800 euro σήμερα. Not bad …!

Και που είστε; Μην αργήσετε το πρωϊ! Αύριο «σαρώνουμε» την Λεωφόρο Πεντέλης.

Εννοείται ότι για την συγκεκριμένη εταιρεία (;) δεν είναι καθόλου bad, ειδικά αν αποφασίσεις να σκεφθείς σε τι γολγοθά έμπλεξε ο πελάτης.

Που ζήτησε για την εταιρεία του το domain «tade.gr», επειδή όμως ήταν ήδη κατοχυρωμένο … «ξέρετε πήραμε την πρωτοβουλία και σας κλείσαμε το «deina.gr». Δεν είναι ακριβώς αυτό που ζητήσατε αλλά σημασία έχει ότι πλέον έχετε το δικό σας domain για την επιχείρηση σας».

Που δεν ξέρει ούτε ποιος είναι καταχωρητής, ούτε από που αγόρασε hosting, ούτε σε ποια στοιχεία κατοχυρώθηκε το domain, ούτε τον κωδικό εξουσιοδότησης, ούτε αν θα έχει κάποιο e-mail με το domain του, ούτε, ούτε, ούτε ….

* Αν διαβάζουν συνάδελφοι, ας μην αποκαλύψουμε το όνομα της εταιρείας (;).

** Αν διαβάζουν επιχειρηματίες, ας προσέξουν την επόμενη φορά που θα δουν στην πόρτα τους τον νεαρό/η που θα τους ζητάει προσωπικά στοιχεία για να τους κατοχυρώσει domain και να τους ενεργοποιήσει hosting.

*** Αν κάποιος διαβάζει από την ΕΕΤΤ, μπορούμε να αφήσουμε (για λίγο) στην άκρη την κόντρα του ΟΤΕ με τους εναλλακτικούς παρόχους και να ασχοληθούμε λιγάκι με την «ονοματοδοσία στο διαδίκτυο»; Είναι μικρή η μπίζνα το καταλαβαίνω, αλλά είναι ένας τομέας ευθύνης κι αυτός. Aς μην τον αγνοούμε παντελώς.

Eλληνικό web, έτος 2007.

Μην μου ξαναμιλήσεις για web 2.0. ΠOTE!