Σε μια συνάντηση μου με πελάτη πριν λίγο καιρό, μου τέθηκε το ακόλουθο ερώτημα, μετά την αναγγελία εκ μέρους μου του ποσού που θα κοστίσει -κατά προσέγγιση-, αυτό που συζητήσαμε (ο πελάτης θεώρησε εξωφρενική την τιμή – δεν θα αναφέρω νούμερα ούτως ή άλλως το υψηλό ή χαμηλό κόστος είναι κάτι σχετικό).

«Τι ακριβώς πληρώνω με αυτά τα χρήματα;».

α) πληρώνεις την τεχνογνωσία του web agency να σου σχεδιάσει το site που θέλεις, με τον σωστό τρόπο (web standards, σύγχρονο design)

β.1) πληρώνεις την ιδέα του concept που θα βασιστεί το design του site και θα παραχθεί από το web agency

β.2) θα πληρώσεις ακόμα περισσότερα, αν δεν θέλεις το concept να το προτείνει το web agency, αλλά να μεταφέρουμε στο design το concept που θα μας αναφέρεις εσύ. ΟΚ, αυτό δεν αποτελεί πάγια τακτική, απλά στην πλειοψηφία των περιπτώσεων το concept είναι βγαλμένο από χολυγουντιανή παραγωγή με άλογα να τρέχουνε, λουλούδια να ανθίζουν, ουρανούς να συννεφιάζουν και λοιπές σκηνοθετικές απόπειρες που μπροστά τους ο Τζίμ Τζάρμους μένει με ανοιχτό το στόμα.

Πολλές φορές επίσης βρίσκομαι αντιμέτωπος με την ειρωνία του πελάτη, όπως χαρακτηριστικά μου έρχεται ένα παράδειγμα στο μυαλό που αφορούσε wordpress customization. Και πάλι ο πελάτης, θεώρησε εξωφρενική την τιμή και την επόμενη φορά ήρθε οπλισμένος με μια λίστα από paid themes (revolution, news κλπ.) και πόσο πιο φθηνά ήταν από την τιμή που του είπα εγώ. Συμφώνησε στο κόστος τελικά, μετά την προτροπή μου να ρωτήσει τον δημιουργό του revolution ας πούμε, πόσα θα του χρέωνε για το customized wordpress που επιθυμούσε. Eίναι εύκολο να παρερμηνεύεις την διαφορά κόστους όταν δεν έχεις αποσαφηνίσει στο μυαλό σου την διαφορά ανάμεσα στο customization (που θα καταλήξει σε κάτι μοναδικά δικό σου) και της διάθεσης ενός theme, που ναι μεν δίνεται έναντι χρημάτων, ακολουθώντας όμως την λογική του φασόν.

Προσπαθούμε να υιοθετήσουμε μια πολιτική χρεώσεων, που θα δίνει αξία σε αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε. Δεν εργάζεσαι με την ίδια όρεξη όταν ξέρεις ότι παρέχεις κάτι σε χαμηλή τιμή, από την άλλη όμως δεν γίνεται να ξεκοκκαλίζεις τον πελάτη ή να χάνεις μια δουλειά μέσα από τα χέρια σου, εξαιτίας της υψηλής κοστολόγησης από την στιγμή μάλιστα που στο repository σου έχεις έτοιμο κώδικα γι′αυτά που ζητούνται.

Στα χρόνια που είμαι στον χώρο, έχω συναντήσει διάφορες μεθόδους κοστολόγησης στον ανταγωνισμό. Άλλες τις θεώρησα σωστές, αλλές τραγελαφικές, άλλες απλά δεν μπόρεσα να καταλάβω την φιλοσοφία τους.

Απλά τις αναφέρω :

- Έχουμε μια πάγια πολιτική χρέωσης. Δεν αλλάζει ποτέ και για κανένα.

- Συνήθως το κόστος έχει να κάνει με την οικονομική επιφάνεια του πελάτη. Αλλο κόστος έχει να δίνεις μια υπηρεσία σε μια εταιρεία-leader του κλάδου της και άλλο σε μια ατομική επιχείρηση που βρίσκεται στα πρώτα της βήματα, πόσο δε μάλλον σε ένα ιδιώτη.

- Έχουμε ένα γραφείο που έχει πάγια έξοδα τον μήνα 15000 € (ενοίκια, μισθοί, servers, software κλπ.) και πάγια έσοδα 8000 €. Αν μου έρθει ο πελάτης στις αρχές του μήνα θα κοστολογηθεί υψηλά γιατί δεν γνωρίζουμε πως θα μας πάει ο μήνας. Αν έρθει στο τέλος του μήνα, που πιθανώς θα έχουμε βγάλει τα έξοδα μας και αυτά που θέλουμε να βάλουμε στην τσέπη μας ως owners, τότε πολύ πιθανόν να το πάρει και σε τιμή κατώτερη του πραγματικού του κόστους.

- Συνήθως κοστολογούμε σύμφωνα με την «προοπτική» που έχει ο πελάτης. Παράδειγμα : Αν είναι όμιλος εταιρειών και έρχεται σε έμας για το site μιας εταιρείας του ομίλου, γνωρίζοντας ότι μελλοντικά μπορούμε να αποκομίσουμε σημαντικά οφέλη από τον υπόλοιπο όμιλο, κάνουμε μια καλύτερη τιμή και επιδιώκουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα προσπαθώντας να χτίσουμε σωστά πάνω σε αυτή την προοπτική. Αν καταλάβουμε ότι ο πελάτης, δεν έχει μελλοντικά να μας προσφέρει περισσότερο value σαφώς και η χρέωση του θα είναι μεγαλύτερη.

Εννοείται ότι δεν αναφέρομαι καθόλου σε τακτικές ανύπαρκτου ή πολύ μικρού portfolio που για να μεγαλώσει, αναγκαστικά κάποιες δουλειές γίνονται με χαμηλότερο κόστος απ’ότι θα έπρεπε, πράγμα προφανώς θεμιτό και απολύτως κατανοητό, από την στιγμή μάλιστα που όταν αυτό το portfolio φθάσει σε έναν ικανό αριθμό η κοστολόγηση θα φθάσει στα λογικά επίπεδα.

Δεν ξέρω πως σας φαίνονται όλα αυτά, στον χώρο όμως των υπηρεσιών γενικά (ή τουλάχιστον έτσι θέλω να πιστεύω) αποτελούν συνήθη φαινόμενα. Εννοείται ότι συχνά επικρατούν συνδυαστικά μοντέλα όλων των ανωτέρω. Δεν έχουν υποπέσει στην αντίληψη μου άλλες πολιτικές κοστολόγησης, θα χαιρόμουν ιδιαίτερα αν έχετε εσείς να αναφέρετε κάποιες.